作者 | 陈法善

编辑 | 邢昀

“在钉钉上，阿里巴巴的员工一般不太可能跟网易的员工聊闲天。”

2020年9月叶军（花名：不穷）来到钉钉，后接手钉钉总裁一职，在向阿里巴巴集团董事会主席兼首席执行官张勇（花名：逍遥子，内部称老逍）等高层做汇报时他举了这么个例子，想说明“钉钉相当于一个局域网，跟传统社交网络不一样”。

彼时，“云钉一体”的战略背景下，组织大变革，业务方向调整，钉钉正处于发展迷茫期。钉钉曾对标“微信，是一个生活方式”，喊出“钉钉，是一个工作方式”，slogan之下的野心不言自明，要成为下一个10亿级通信APP。疫情催化了远程办公、教育的接受度，钉钉崛起为亿级流量入口，向着“10亿”目标迈进的同时钉钉并没有更清晰，这些来了又走的洪流在钉钉身上出现了一些排异反应。

同样是从高频通信切入，不穷一语道破了钉钉与微信的不同，“每家企业其实就是个局域网，不会无缘无故穿透组织的边界去跟另一家企业聊”，除非出于业务需要。

明确了以to B的基因为核心后，钉钉面临更多追问：用户遍布各行各业、企业需求高度分化，这样的市场里，千人体量的钉钉如何服务？企业有边界，这相当于一种限制，如何打通连接，让钉钉创造出更深的价值？

不穷主导下，钉钉在6.0、6.5版本的更迭中，以“只做PaaS化，加码开放”为矛相继化开了这些问题。12月28日，钉钉发布7.0版本，再次射出一支箭，瞄向产业链协同这一靶心。

从关注个体效率、单个组织效率，到关注企业与企业之间乃至整个产业链的协同效率，钉钉试图穿透企业的边界，这将为产业互联带来哪种改变？钉钉会为阿里产业互联网布局打开更大局面吗？为此，《豹变》对话不穷，谈谈钉钉转型B端这两年的功守道。

1、不要“10亿”，深挖“100万”

“钉钉会议什么时候能有举手功能？”

“钉钉能不能加个统一管理群文档的入口？”

“在钉钉群里发视频，为什么限制在5分钟？”

不穷和钉钉团队时不时接到马老师、老逍这样的“用户投诉”，他们如同钉钉上2300万家企业用户一样，希望钉钉在解决工作效率方面做到极致。

过去这两年里，钉钉从to C转向to B，主动调整了“10亿DAU”的目标，不穷称团队是在飞行中掉了个头，至少是90度。如何服务好“钱难挣，活难干”的企业用户们？6亿用户、各行各业里的海量需求，和千人团队如何提供极致服务之间的矛盾凸显。

不穷用切蛋糕来回答这一问题，“可以是从上往下切蛋糕，也可以是横着切”，过去SaaS行业希望自己帮企业从上往下切蛋糕，“从头干到尾”，但实际上还有另一套更有效的解法，“横着切，阿里云横切了一刀，我们也横着切一块，其他抹奶油、裱花、装水果的工作可以留给生态里的企业。”

钉钉横向的一刀，试图切走一整份蛋糕胚。在这个胚子里，钉钉只做基础能力平台，保持协同办公和应用开发平台的定位不变，继续战略投入做文档、音视频、项目、会议等基础产品，其他的SaaS都交给生态做，PaaS化是钉钉对自身“蛋糕胚”身份的描述。

而在这样的开放生态中如何强化钉钉自身的作用？答案是，必须做深价值，做深链接。

6.0版本重点打造的“低代码”能力、6.5版本推出的酷应用这一创新形态，让所有业务环节的微小创新变得更容易，激发企业自主解决问题的能力。同时，钉钉也将目标从个体、组织的效率解决，扩大到组织之间、产业链上下游的协同方面。

阿里云智能事业群总裁张建锋曾表示，未来十年，最大的确定性就是数字化技术的普及，整个社会经济和生活必将全面数字化。如果说钉钉之前历代版本帮助企业实现了组织在线、业务数字化，钉钉7.0将带领数字经济进入产业互联时代。

当被问及钉钉7.0的最大变化，不穷表示，首先是软件之间的大协同：文档、音视频、便签、日历，以及聊天、群之间相互穿插，不再是孤立的一个个软件，信息孤岛由此减少。

在提升效率的同时，钉钉7.0帮助更多企业实现了成本降低。以往，企业采购服务是离散式的，而钉钉聚合了生态伙伴提供的丰富企业服务，小到采购100把椅子、租赁30台电脑，再到企业招聘、合同服务、人力资源管理、法务服务，在钉钉上都可以一站式购齐。

同时，钉钉服务龙头大企业，带动的产业链上下游效应，也为从点到线的链接打通提供新的可能性。汽车制造领域的龙头一汽大众，生产环节往往需要对接上千家供应商，借助钉钉的组织连接能力，一汽大众将供应商们纳入了上游组织，实现了与供应商之间关键数据的打通。推荐24家零部件供应商使用自己宜搭低代码平台自建的简易版MES系统，实现关键数据同频。

如今，不穷给钉钉定的目标是，希望有100万家付费企业。

深挖这100万家付费企业，既是钉钉商业化的根基，同时也是钉钉勾勒产业互联最关键的线条。

2、阿里之于钉钉，钉钉之于阿里

钉钉的快速发展，一定程度上得益于阿里大生态的哺育。

不穷直言，钉钉在新零售行业有大量客户，接近1/10的客户是新零售的，这跟阿里集团的支撑是离不开的。如果抛开淘宝天猫的支撑，很多客户可能不一定会用钉钉。

过去多年里，以阿里电商类业务为代表，国内消费互联网一跃千里。如果说电商是阿里业务形态的A面，钉钉实际上正在推动B面的进化，电商业务帮助钉钉进入更多企业服务，钉钉上产业互联的入口增加，大大提高了连接的可能性。

不穷举例道，比如钉钉上的企业集采，其实是由天猫企业提供的，这就把阿里平台里很多电商业务给连进去了。

抓住了消费需求端的时机，消费互联网让阿里成长为中国科技行业龙头；如今供给端产业互联的新机遇崛起，2021年9月，老逍在致股东信中提出，阿里希望最终能够成为一家消费互联网和产业互联网结合得更好的公司。利用产业互联网获得新的增长曲线，钉钉在这场变革中如同阿里的一把“尖刀”。

为了实现这一目标，钉钉7.0也做了许多新尝试。比如，钉钉7.0对“群”进行了升级，推出了“群2.0”：不再是简单在线沟通，而是植入了上下游需要的丰富组件，把业务流移植到群里，帮助企业降低数字化协同门槛，实现上下游数字供应链的连接。

这与钉钉“做深价值”的自我驱动是一致的。

后疫情时代，企业急需寻找新的增长点，迫切要求打破效率瓶颈。而钉钉通过对供应链、销售、研发等各个环节、全要素数字化，有助于提升企业生产流通的效率。让传统行业实现数字化协同，钉钉就是一个“小、快、轻、准”的武器，能快速推进数字化变革。

从数据看，钉钉已经代表阿里站在了产业互联网的C位。在全国4800多万家企业中，越来越多的企业开始使用钉钉进行数字化改造。

背后的产业协同如果提速，数字化新基建将带来无尽红利，这与国家鼓励数字供应链要不断“强链”“补链”也相互契合。

在视流量为生命的大厂，DAU几乎就等于企业的变现能力，当钉钉主动调整“10亿DAU”的愿景，转而去啃B端，深挖100万家付费企业，外界难免会有钉钉这是丢了西瓜去捡芝麻的质疑。

在不穷看来，诞生于“企业组织”的钉钉，只有回到培育它的土壤中去，才能找到最有价值的终局。

钉钉总裁叶军

以下为对话部分：

1、钉钉急转弯

在众多渴望打破微信对通信软件垄断的APP中，钉钉或许是最接近目标的那个。不过，在用户数据攀升到6亿、日活过亿这两年，钉钉主动调整了“10亿DAU”的愿景，转身去啃B端这根硬骨头。自称“个人能力一般”的不穷，何以有魄力让钉钉急转弯？

豹变：你到钉钉两年多了，带来的最大改变是什么？

不穷：首先是钉钉业务的改变。以前做规模，定的目标是要达到10亿DAU（日活跃用户）。到我接手时，钉钉正好处在一个迷茫跟纠结期：到底这个目标对不对？

两年下来，我们其实探索了另一个方向，就是把一个to C（面向个人）的、以10亿DAU为目标的业务，变成一个to B（面向企业）的业务。

当然这不是我个人的选择，主要是集团的战略。背景是“云钉一体”，希望“云”和“钉”一起构成新的操作系统底层。钉钉逐步转化成to B的业务，从产品业务形态、商业模式、组织形态都做了调整。

俗话说飞行中换引擎，我们是在航行中掉了个头，至少掉了90度。

对我个人来讲，我以前没带过业务，程序员出身，偏技术，最早是做架构的。有机会去驾驭一个新业务，收获很大，对我全方位去带领一个业务做了一次最好的练兵，是很有成就感的过程。

豹变：不再把重心放在10亿DAU这个目标，转向to B，是出于什么考量？

不穷：这是由钉钉的业务形态决定的，钉钉是基于组织的业务。当时我给老逍等高层做汇报时举了个例子，在钉钉上，阿里巴巴的员工一般不太可能跟网易的员工聊闲天。

钉钉相当于一个局域网，跟传统社交网络不一样。每家企业其实就是个局域网，不会无缘无故穿透组织的边界去跟另一家企业聊。除非因为工作关系，才可能产生对话。这跟微信不一样，微信上两个人随时可能发生连接，比如朋友聚会喝茶，聊一次天就可能加好友了，这在钉钉上可能是个伪命题。

当时设想钉钉做到10亿DAU，流量起来后能卖软件，就像Apple Store一样。我提出了不同意见，Apple Store全球日活用户超过10亿，软件超过400万个，会产生无穷无尽的购买可能性。

但是钉钉的性质有点像to B的局域网，中国有4800多万家企业，这才是在钉钉上购买软件的潜在主体。而to B的软件也不可能有这么多，购买软件的模型好像也不一定成立。所以我们当时认为， to C可能不是钉钉的终局，至少当时的情况下看不是。

于是我们提出另一套方案，认为钉钉应该是标准的to B业务，正好契合集团“云钉一体”的战略，这才有了逻辑上合理的路径。

豹变：有人评价，这两年钉钉最大的变化，一个是开放，一个是把价值做深了，你认可吗？

不穷：我觉得是开放和生态是相关的。这两年，我一直主张钉钉变得更开放，通过低代码等变革应用开发模式就是开放的一部分。钉钉提供基础服务，打好数字底座，降低普惠门槛。

随着开放和生态繁荣，钉钉上可以做很多事情，自然也更方便做深价值。钉钉就变成了单一APP可以完成大量工作的一个平台，这就是个超级APP。

这次我们发布了新的钉钉7.0版本，希望在这个版本周期内，钉钉使用体验能变成世界一流，跟世界一流的产品对齐。

豹变：两年前你刚到钉钉时，比较多提“云钉一体”，经过这两年多的发展，这个词是不是提得少了？钉钉更加独立了？

不穷：“云钉一体”最早大家理解为钉钉要被云合并掉，事实上肯定不是。

钉钉从头到尾都是独立业务，这是老逍、行癫（阿里云智能总裁张建锋）反复强调的。但确实在一些客户层面会有协同，比如很多大客户是钉上使用、云上运行，很多数字化系统是这样的。

所以这两年我们对“云钉一体”的理解变深了，不是简单的“包含关系”，而是非常重要的协作关系。协作关系理顺了，大家不需要再通过天天喊口号来推进。很多时候，喊口号恰恰说明协作有问题，需要一个战略帮你捋一捋。

现在这个战略走得比较顺，我们定期跟云的一线有例会，事情就变成例行工作，不需要战略来驱使，不需要再拿鞭子抽。两边各有工作重点，同时也能协作好。

2、下一站：产业互联

钉钉是阿里首个DAU破亿的B端应用，疫情不但让钉钉的用户体量迅速膨胀，也催化了中国企业的数字化进程，但是如何服务用户需求高度分化的B端市场？钉钉如何解开难题？

豹变：你刚提到阿里跟网易员工的例子，认为两家公司的人不太可能在一个组织中去交流、去协同。但是，钉钉要做的是产业互联，一边觉得没办法把大家粘在一起，另一边又希望不同的组织、产业之间进行协同合作，这是否矛盾？该怎么理解？

不穷：之前钉钉要做10亿DAU，认为人跟人之间都可以进行聊天，但现在做产业互联不是基于两个人聊天，本质是基于业务系统的互通，从这个维度去看世界的。

基于两个业务系统能够进行连接为目的，钉钉由此切入产业互联。今天我们为产业互联做的是PaaS（Platform as a Service，平台即服务）能力建设。

钉钉做了数据连接，包括低代码系统搭建、iPaaS连接器、业务上下游互联的基础设施，我们并不是纯粹从个体社交聊天去切入的，而是联通两个组织之间的业务需求。所以这其实是两件不一样的事情。

豹变：从关注个体、单个组织的效率，到关注产业协同的效率，钉钉怎么理解产业互联这件事的可能性？

不穷：这可以从两个维度去理解。

每个企业都有集采的需求，比如采购100把椅子，或者临时租30台电脑，这种能力在钉钉上都会找到。我们这次上线的7.0平台，就是典型的产业互联，把一家企业的办公、创业成本降到最低，它的供应链上下游在钉钉上都能被找到。

我们认为这个产业互联属于供给类的，就像企业需要招聘、集采、合同服务、人力服务、法务服务、甚至媒体服务，在钉钉上都能够找到。

另一类产业互联是从大企业切入，拉动上下游供应链、上下游组织。现在国家鼓励数字供应链要不断“强链”“补链”，把整个数字供应链沉淀在中国，这样既有物理供应链，又叠加数字供应链，供应链想搬迁到东南亚的难度会几何级上升，成本极高，也就很难搬走。

正因如此，我们把切入的重点放在产业链头部的中大企业上。产业链都是由头部企业拉动的，龙头企业说的话下游供应商都得听，让你装什么软件就得装什么软件，这是做生意的需要。

这是我们做产业互联的第二个维度，帮中大企业在钉钉上实现上下游组织的连接。

所以我们对“群”进行了升级，推出了“群2.0”，不再是简单做沟通，在沟通界面植入了上下游需要的一些组件，我们叫“酷应用”。

比如，鞋履行业龙头百丽有近万家门店，需要频繁调货、补货、铺货。以前为了跟上下游物流商、供应商对接，建了好几个各式各样的ERP系统，现在它把上下游都拉到群里，里面有很多组件，一点就可以铺货、调货。

把业务流直接放群里，在大企业拉动下，实现上下游数字供应链的连接。

豹变：在我印象中，以前钉钉经常提到服务了多少家中小企业，现在做产业互联感觉要服务很多大企业，这和原来的初衷是否不一致？

不穷：这两年钉钉的变化之一，就是具备了服务大企业的能力。钉钉大企业客户数据量已经非常大了，现在接近1/3的活跃用户是规模在2000人以上的大企业。

之前我们主要服务中小企业，忽视了大企业，导致字节跳动、好未来这样的大公司离开了钉钉。

随着钉钉规模做到一定阶段，很多大企业有需求，不响应也是不对的，服务大企业是自然而然的结果。

豹变：服务大企业难，还是服务小企业难？

不穷：一定是大企业难，大企业消耗的人力非常多。

豹变：在服务大企业过程中，会遇到什么样的困难？

不穷：首先，大企业有自己的一套服务体系，从招投标到签合同，再到履约交付、最后的验收，回款周期非常长，基本上一个单子没半年结不了。虽然我们现在大企业购买数量没那么大，但收入还可以，因为体量大。小企业决策非常快，决定买钉钉可能只要一个礼拜。

第二，大企业有很强的定制化需求，没有固定的标准。A企业这么用，几乎没有B企业买来直接用，对方一定会跟你提各种不一样的要求，所以得投大量的人力去做交付。

有些传统软件企业一年收入几十亿，但利润非常低，甚至是亏的。为什么？因为它不得不去做交付。钉钉在这件事上选择了另外一种解法，我们自己不会大量介入交付，而是交给了生态。钉钉做基础PaaS能力的交付，PaaS能力相对标准化。

这就像切蛋糕，以前是从上往下切蛋糕，啥都干，从头干到尾，现在钉钉选择了横着切，可能是另外一套解法。其他抹奶油、裱花、装水果的工作可以留给生态里的企业。

豹变：大企业是钉钉设想的“点”，然后通过“点”再连成线、聚成面？

不穷：对，大企业都有对接上下游的需求，大企业做系统不是给自己用的，都是希望它的供应商、上下游、门店、渠道商、经销商、物流商都进来用。我们做下来几家大企业都有这样的需求。

豹变：你经常会跟同事提，服务B端要“躬身入局”，这有什么渊源或含义吗？

不穷：我觉得to B这个行业一定要懂得这四个字的意义。一家公司得了“大企业病”通常有个现象，就是管理层离客户越来越远，也没有深层次思考，每天只是在管理资源、管理钱，我觉得这就叫职业经理人。

我的体会是，我在钉钉还能不断找到新的创新点，原因是我走过很多客户。我现在一年接近见100个客户，深度沟通，我会到工厂走访，跟厂房里的人去聊。上次去上海三菱电梯跟他们食堂里的部长沟通，他们有时随意说的一句话，都能从里面学到很多东西，这是我鼓励团队要躬身入局的重要原因。你进去了才会有体感，没有体感只做一些逻辑上正确的战略规划是没有意义的。

我觉得如果钉钉想从创业走向成功，这是不能抛弃的一种品质。我跟所有管理层要求，每个人每年服务一家客户，而且要全部记录拜访小记。

3、钉钉7.0的野心

诞生八年的钉钉，已经经历了六次版本更迭，逐渐理清自身目标的同时，也见证了中国企业从组织在线、业务的数字化，来到产业互联阶段。12月28日，钉钉正式发布7.0版本，在提升产业链效率的同时，钉钉想将企业和企业之间协同的门槛进一步降低。

豹变：钉钉7.0版本有很多突破性的功能，你觉得这次版本中最重要的更新是哪些？如果给历代版本重要功能做个排序，应该是怎样的？

不穷：两年前，我们发布钉钉6.0，最大的变化就是低代码。虽然低代码很早就有了，但是是钉钉真正让低代码成为了行业共识。我认为这是钉钉给中国数字化普惠做的最大贡献。

5.0版本最大的变化是开始做在线教育，培养了用户在线上课的心智。

7.0版本最大的变化有三个。第一就是软件之间的大协同。钉钉上已经有太多诸如文档、音视频、便签、日历等功能，7.0版本让聊天、视频会议、群、文档可以相互穿插，不再是孤立的一个个软件，减少信息孤岛。

第二个变化就是我们推出了中国市面上最大的企业服务平台的聚合叫做“钉选”。在6.0版本，我们推出了钉钉搭，成了最大的低代码平台。在7.0版本，首页“协作”Tab里实现了企业服务平台的聚合，包括招聘、集采、差旅，这些服务都由社会力量提供。以后开公司创业，不需要再专门招行政人员给你订机票了，普通员工也能在钉钉上买机票、订酒店、集采，以很低的价格就可以买到桌椅、租赁设备，电子合同也可以在这里完成，极大降低创业成本。

第三个是Pass套件升级，几个核心PaaS整体化推出，让企业的数字化研发变得更容易。

豹变：2023年，如果让你把钉钉的一个功能砍掉的话，会是什么？还是说不需要砍？

不穷：肯定要砍，我们其实砍了很多功能，前两天刚刚砍掉了Web版钉钉，主要出于安全以及维护人员人力安排的考虑。我们基本上每三个月就会做一次内部产品的减肥增肌。

豹变：在数字化改造过程中，有企业正利用钉钉寻找新的增长机会，有没有具体案例可以分享下？

不穷：银泰门店的店员就是用钉钉在做增长相关的事情。很多人一听到获客就想到企业微信跟用户微信之间进行连接来获客。其实最早是钉钉做的，因为微信有优势，我们反而没有它规模做得大。但钉钉的好处是，不仅能对接微信，还能对接抖音、拼多多等多种平台，让企业上下游对接变得更容易。

另外，经过这两年建设，钉钉增强了做增长的能力，我们有视频号，有服务窗，所以很多企业的增长性连接需求在钉钉上已经实现了，甚至完成了闭环，完全不需要跳出去。

很多企业在钉钉上通过数字化实现了降本增效，我们之前走访一家生产复合弓的工厂企业叫海伯精工，每个工人都用手机记录工件，每个零件加工完都在钉钉上领配料。有些人觉得这玩意多烦，每次做完还得点一下，但这对整体效率是提升的，因为每次点完，车间主任就知道哪个配件可能要备货了，不需要等两天之后统计报表汇总上来。整个生产过程有变化。

钉钉把一些低质量的工作用数字化的方式高效、快速解决。

豹变：前两天中央经济工作会议提到，要大力发展数字经济，提升常态化监管水平，支持平台企业在引领发展、创造就业、国际竞争中大显身手。那么钉钉对于国家、对于中国发展数字经济应当起到什么价值？

不穷：我觉得平台经济的作用可以从两层去理解。一个是消费侧，像淘宝、天猫、拼多多、京东这些平台发挥的价值，通过消费驱动来拉动内需。

另一层是供给侧，就是产业互联网，这是钉钉发挥空间最大的地方。我们国家产业互联的数字化进展还比较慢，因为成本高，不知道从哪里下手。其实政府需要像钉钉这样的抓手来快速推进数字化改造，让传统行业实现数字化协同。在这方面，钉钉就是一个“小、快、轻、准”的武器，能快速推进数字化变革。

4、阿里之于钉钉？钉钉之于阿里？

市场对钉钉的评价时常表现出相互矛盾的两面性：钉钉是阿里在产业互联的一把尖刀，或者钉钉要被阿里云合并了。那么，钉钉跟阿里的真实关系怎样？它们之间是如何互动的？

豹变：我有个困惑，既然“云钉一体”了，为什么阿里云账户、钉钉账户不打通，甚至还产生了一些角力。未来要不要打通？

不穷：未来我认为一定会打通，只是现在这个优先级没那么高。我举个例子，阿里云上有家公司叫小红书，小红书的用户不一定是阿里云的用户。因为小红书账号和阿里云账号针对的用户是两类人。小红书用户，主要是小红书上看视频、看分享的人；但阿里云账号很大程度是给程序员、运维人员用的。

因此阿里云的账号比较少，只有一些专业人员有能力用这个云，比如买域名、买IP、买CDN等。它是这类人的运维账号，跟用钉钉、小红书账号的是两类人，所以这件事没这么着急，但未来一定会打通。

豹变：钉钉是阿里的钉钉，还是阿里是钉钉的阿里？就是说谁更需要谁？

不穷：从集团来看，钉钉肯定是阿里的。

豹变：你希望从集团获得什么样的资源支持？

不穷：第一个是“云钉一体”的资源，“云”和“钉”的协同，这是集团给的重大支持。另外一个，钉钉在新零售行业有大量客户，我们接近1/10的客户是新零售的，这跟集团的支撑是离不开的。如果抛开淘宝天猫的支撑，很多客户可能不一定会用钉钉。

我们上次去淘宝天猫TOP5的服装品牌，它有大量工作要跟淘宝对接，是淘宝的重要客户，也是供应商，这就是淘宝的上下游。从这个角度讲，钉钉还不能离开集团的支持。

豹变：阿里巴巴服务的上下游客户，钉钉还没有完全开发完？

不穷：肯定没有，而且就算有的已经在用钉钉，深度还不够，仅仅是在沟通层面。我希望通过我们的努力，把它变成业务系统上下游的连接。

豹变：阿里巴巴希望钉钉给阿里带来什么？

不穷：阿里对我们倒没这么强烈的诉求，最早阿里是有操作系统的， 阿里Eco-system，希望成为全方位服务客户的一套操作系统。那时阿里对钉钉的定位是跟“云”一起服务客户，这个客户就和阿里有更深度的协作关系，更高效的协作，商业转化机会也就越多。这是原来的设计。

现在来看，阿里也没希望钉钉为集团创造多大的利润。因为我们现在体量太小，虽然毛利率很高，但我们这点收入对阿里来说没有意义，所以阿里对钉钉的诉求反而没这么大。

我们现在给自己的定位，是给阿里寻找一个产业互联网的新的增量市场，这可能是钉钉，包括阿里云，对整个阿里集团的最大的意义。

豹变：钉钉作为“尖刀连”，希望给阿里的产业互联带去什么样的想象力，或者什么优势？

不穷：钉钉确实是阿里进入产业互联的一把尖刀，因为我们“小、快、轻、准”，直接插入到每个行业，像政务、医疗、教育、制造，物流。中国十大物流，有六家在用钉钉。

我们希望钉钉能真正成为进入产业的一个入口，这对阿里来说非常重要，因为上面有极大的想象力，我们还可以做大量的增值跟连接性的工作。

豹变：钉钉作为“尖刀连”进去了，这之后阿里还能提供什么帮助或者怎么协同？

不穷：“云”特别明显，很多企业是因为用了钉钉才用了云，这是一个顺其自然的过程。

另外，阿里电商类业务或者服务类业务，也因为钉钉进去了，钉钉上产业互联的入口会增加更多连接的可能性。比如企业集采，其实是由天猫企业购提供的，这就把很多电商业务给连进去了。

从这个层面看，钉钉是阿里这张网的B面。电商那张网是A面，它是消费者驱动的，钉钉是B面，在产业互联这一端我们进去了。

豹变：就钉钉的发展，你跟老逍聊过吗？

不穷：经常聊的，我们定期都有汇报，有时候在钉钉上也会聊。

豹变：在老逍提到的观点或者对你的期望中，有没有你觉得很重要，又可以跟我们分享的？

不穷：老逍还是很关注钉钉的，经常给我们拉客户，好多客户都是他推荐过来的。

老逍给我们带来几个重要的观点，一是老逍很支持做政务，当时很多人不理解，觉得成本高，付出大，收获不多。

现在浙江、重庆、江西、海南、福建、河南、甘肃等省都在上钉钉。这是老逍层面驱动的，如果从商业回报讲肯定是亏的，但是长期价值很大。举个例子，因为浙江省政府上了钉钉，所以省政府下属的各单位全部拉上钉钉，推动的价值非常长远。

另外老逍对产品体验非常关注。前两天还向我投诉钉钉文档，说在群里发文档，下次找不到了，必须得先回到当时的聊天界面，能不能有一个非常好的整理的功能？

他还跟我们讲，Zoom的举手功能很好，钉钉就没有，什么时候钉钉能把举手功能做进去。比如在钉钉开线上会议，有人想发言，自己就能把静音解除掉，但是Zoom没法自己解除，要先举手。

我前天还在跟他说，2023年2月中旬全量上。我们有时候都是被他这种需求驱动的，他对这种体验很关注。

5、深挖“100万家付费企业”

“10亿DAU”和“拥有100万家付费企业”，哪个吸引力更大？钉钉选择了后者。只有1000多人的钉钉，该如何实现这一目标？

豹变：钉钉的商业化收入构成是什么样的？

不穷：收入构成主要是三大块。第一块就是我们的“三专”，专业、专属、专有版钉钉，每年付年费。我们叫Pass底座的收入，也是现在钉钉最主要的收入。

第二块是钉钉上我们自研的几款平台性产品，比如音视频会议，宜搭、低代码平台、Teambition项目管理系统，我们内部称为“小金刚”产品。就是每单款产品都是一个SaaS产品，但竞争没这么激烈，属于平台型的SaaS。

第三块是原来钉钉老业务的收入，比如开放平台的抽佣和硬件的售卖。现在卖SaaS软件，我们抽最多15%，硬件产品钉钉开放SDK接口，收取10%的佣金。

豹变：钉钉希望未来哪一块业务收入比重有所增加？续费率怎么样？

不穷：主要还是我们的“三专”底座。中国SaaS续费都在50%以上，我们会好一些，因为我们是一个综合性平台。

豹变：付费企业的规模你希望每年能增加多少？

不穷：我自己给团队讲了一个内部目标，就是希望有100万家付费组织。100万的要求也不高，其实钉钉上已经有2000多万个组织，100万还不到10%。

每年至少以“三位数”的速度增长，比如今年1万，明年是2万，后年4万。100万家的目标，以现在发展速度的话，三五年之内就能做到了。

豹变：为了让100万家企业为数字化买单，钉钉的核心优势是什么？还需要做哪些方面的优化？

不穷：钉钉吸引企业最重要的卖点是普惠、易用、门槛低。

其实钉钉重造了这条赛道，以前软件公司的做法就是做软件、做OA，钉钉通过移动IM切入这条赛道，是需要持续去推进的一个方向。

未来最核心还是做深价值。

创新业务系统，并进行连接。持续改进体验，比如文档、音视频、审批流、人事管理这些基础能力的体验要做得更好。另外做数字化服务还是要有服务，需要花点时间把数字化服务给做好。

豹变：大企业是不是钉钉主要的购买客户？

不穷：目前为止，差不多有一半收入来自于大企业。从客户数角度看，一定是中小客户多。

大企业体量大，对成本更加敏感，小企业对收入更敏感。

豹变：你刚才提到，大企业都希望有定制化服务，越个性化的服务，是不是越容易让企业付费？但是这样对钉钉来说肯定成本更高，怎么平衡？

不穷：大企业肯定都有定制化需求。中国的企业太特别了，类型非常多，管理需求完全不一样，这些定制化需求基本上不太可能抽象。所以钉钉集中精力做的是Pass能力，比如消息的PaaS，让企业的各种通知消息能够被标准化。

豹变：一些友商会做下沉，派很多员工去做交付。目前钉钉已经服务了2000多万企业，但员工只有1000多人，人均服务企业近2万家。怎么做到这一点的？

不穷：大企业肯定要派人去，像宁德时代我们派了十几个人，搞了三个多月。

话说回来，我们这么少员工去服务这么多客户，我觉得我们做了一件正确的事情，就是切口切的比较准。像中小企业，我们当时切的是考勤、人力资源管理这种基本的能力，包括OA审批这些常规功能，客户非常认同。虽然看着简单，很多同行认为这个东西没价值，但客户很有刚需。做创新、创业不能上来就铺太大，还是要从小切口进去，赢得客户的认可和认同。

第二，我们生态确实比较好，很多服务是由生态帮我们完成了。比如，直接服务一汽的不是钉钉，而是一汽下面一家科技公司“一汽启明”，它本身就是一家软件公司，比我们人还多。我们其实把能力交给了它，而不是直接去服务一汽的员工。一汽十几万人，光靠我们的人手搞不定的。

所以我们做的就是跟客户的CIO团队有一个非常好的连接，很多友商不重视这个，只重视老板、CEO的感受，以为把CEO、董事长搞定就能把单子签下来。但B端是要做交付的，事实上它落地成本会非常高，因为落地需要CIO部门做支撑。我们在CIO这个层面的对接和服务做的比较好。

豹变：钉钉一半收入来自大客户，如银泰、一汽，它们的商业模式差异很大，为什么会一致选择钉钉？

不穷：这几家大企业的一号位把数字化当成第一战略，所以本质上不是钉钉的成功，我认为是这些先锋型大企业一号位的成功，他们选择用钉钉去推动上下游使用数字化的系统。因为大企业靠自己推进这些事成本很高。

今天钉钉帮他们解决了这个问题，想办法降低成本，降低使用门槛，降低培训成本，就不可能选择别的东西。虽然看起来钉钉很简单，但很实用，慢慢就推进了。

第二，钉钉也契合了这些企业的诉求。我们不是去改变人家，我们其实是提供了一个他们正在找的东西。

豹变：你说低代码、酷应用可以激发企业自主解决问题的能力，但这是否意味着会丧失一部分客户？因为有些大企业就喜欢服务商一步到位把所有问题都解决了。

不穷：这个肯定会有，有的企业认为要做整体一体化方案。像以前 SAP那个时代，讲究的是一站式整体解决方案。那个时代已经过去了，未来首先是软件定义世界，其次软件一定是碎片化的，甚至能够像衣服一样被丢掉，然后再重新构建，但是数据会留下来。

如果遇到这样的企业，可能不适合我们。我们看到，很多企业的领导层知道这样大系统的构建代价、运维成本非常大。构建一套软件可能要100块钱，运维一年的成本可能也是100块钱，运维10年就是1000块钱。因此很多企业有经验的IT部门跟 CEO、 CTO都认识到，大量的系统构建基于碎片化，都在组装。

豹变：商业化的前提应该是钉钉创造更大的价值。你觉得钉钉创造的最大价值是什么？

不穷：钉钉最大的价值是协同和效率。协同带来组织效率的提升，这是最基础的。效率高，对组织来讲就降低成本。

另一个更高层次的价值，是数字化系统或者数字资产的连接价值。随着我们业务数字化的推进，带来新价值，这两个价值叠加到一起，应该成为企业不可或缺的一种能力。

豹变：钉钉的智能硬件现在做的怎么样？

不穷：钉钉的智能硬件从一年半前，就转向全面生态化了。到目前为止，钉钉的智能硬件比以前更丰富。

比如考勤机，以前钉钉自己做，得力也在做，大家是竞争关系。现在是合作关系，因为钉钉把SDK给出去，对方可以做出更好的考勤机。钉钉在硬件方面跟大企业像海康威视这些，以及深圳很多做考勤机的小厂都有合作，现在钉钉的硬件生态比以前更丰富。

但是客观讲，硬件收入是急剧下降，因为以前是自研，收入高，硬件收入一度占比80%，但同时要管销售、管库存，现在这些都不搞了，硬件收入可能占比不到20%，不过整体收入肯定不是靠硬件了。

6、钉钉的终局

从创始人出走、与阿里云“合并”、被全国小学生集体打一星等舆论漩涡中走来，钉钉会走向何处？

豹变：钉钉的终局是什么呢？

不穷：我们最初设想，钉钉的终局是所有人都在钉钉上工作，进而带动丰富的企业工作软件系统、数字化应用，都跟钉钉进行连接。这是我们第一个愿景。

另外，钉钉是一个丰富的产业互联网生态的连接者。钉钉不是一个单一的聊天应用，聊天只是一个高频的入口，在聊天拉动下，应该把大量的数字化应用、产业互联网应用进行对接，比如政务、医疗、教育、证券、消费行业，甚至是建筑、物流、物业。连接以后，各行各业工作系统天然打通，变得更容易。

第三，我们认为钉钉应该是生态极其丰富的，这也是一个终局。

钉钉不能像一些友商，从上到下一刀切都自己干。我们认为钉钉应该为中国软件行业找到另一套解法，这套解法跟阿里云有点像，阿里云在下面横切了一刀，钉钉在顶上横切了一刀，夹在中间的都是大量数字化应用，就像是一个有17层牛肉的巨型汉堡，顶上跟底下两层切走，中间全是汉堡的肉，就是各种各样的数字化应用。

钉钉解决用户端的触达和应用之间的连接，这里有很大的想象空间。

豹变：钉钉希望建的生态系统现在完成度大约多少？

不穷：完成度现在还不太高，可能1%左右。

这件事我们做了差不多两年时间，原先存在的各类SaaS系统和企业内部IT部门自建的系统，为了触达用户，一般会自己做一个终端或者小程序。小程序更多是基于微信，但有天生缺陷，它是没有组织形态的。但对企业来讲，天然是存在信息边界的。企业里很多业务系统、经营系统、订单系统、生产系统不可能超越企业的边界，它一定有一些信息是隔离的。钉钉天生是围绕企业小局域网打造的，所以更合适。

以后IT部门和SaaS软件创业公司只需要去实现业务逻辑，就不用再做用户端触达、用户端界面的适配了。钉钉天然成了一个操作系统，就像Windows、Mac系统隔离电脑的硬件，钉钉隔离了Windows、安卓、IOS、Linux以及其他国产化系统，那么你做数字化应用时，只要跟钉钉连接，钉钉已经帮你适配好了。这是钉钉操作系统对整个生态的价值。

所以生态只需要在钉钉的框架上做一些完善，包括权限、菜单、组织流程等做一些连接，就可以把业务系统串起来了。解决了这个问题，企业创新的速度就会加快。

基本的功能通过钉钉生态实现，底层都用“云”。

豹变：刚才聊了很多钉钉的成功史，可以分享一下钉钉的失败史吗？有什么需要总结的教训？

不穷：我觉得从策略层面看，当时做规模、to C这件事情，短期讲是没问题的，至少让钉钉业务起来了，但从长期看确实没想清楚。

另外，钉钉的体验方面有需要改善的地方。

我们也回顾过钉钉有些产品是没有意义的，比如三四年前做校园招聘功能，后来发现这个市场找错了，当时钉钉上还没有学生群体。钉钉缺少招聘的公域流量，搞个招聘工具其实没有意义。

豹变：2023年钉钉最重要的目标是什么？

不穷：2023年，我希望把更多精力放在付费企业数，因为付费企业数是非常有价值的指标。

肯定是因为钉钉对企业有足够大的价值，才拉动更多企业使用。企业用户的增加一方面是为了培养付费企业，另一方面是社会影响力，这两方面都有价值。

从付费企业这个角度切入的话，会让动作变得更规范一些，也更聚焦。

还有一个目标，希望一年之内把1000万个数字化应用这个目标给完成。

豹变：给自己的目标是什么呢？

不穷：我自己的目标短期来讲，希望钉钉上有超过1000万个数字化应用，这跟我刚才讲的做深价值有关系。

长期目标，我希望钉钉真正在我手上实现商业化。

豹变：这两年下来，大环境发生很多变化，很多互联网公司都在做一些新调整，包括减员、收缩业务、压预算等等，在这样的形势下，钉钉会面临什么样的机遇和挑战？

不穷：我觉得钉钉跟传统互联网公司最大的区别在于，钉钉提前进入了产业互联网。很多企业只是喊口号，我们是真的进去了。

新的一年，宏观政策对我们这类型的企业一定是利好的，国家会推动更多行业走向数字化，这是全社会最大的政策确定性。

在数字经济这件事情上，中国是有绝对竞争实力的，像芯片这样的硬科技确实可能需要几年才能补上，但在消费互联网、产业互联网这两条线，中国有绝对的自信。

互联网跟传统行业结合的机会非常多。过去几年消费互联网大发展，后面几年则是产业互联网。随着科技的不断深入，应该会有新的增长点出来。钉钉正好处在一个非常好的时间点和位置上，我个人对未来几年还是比较乐观的。

7、成败谁评说

自认为能力一般的不穷，被张勇评价为“干一行，爱一行”。在阿里16年，不穷轮换过多个部门，像是一块插件，哪里需要往哪搬。

豹变：说说你在钉钉的使命和角色。你是一个职业经理，还是觉得这是一份非常伟大的事业？

不穷：我觉得首先肯定是非常伟大的事业，否则你不会看到我这么投入在做这件事情。

我的底层逻辑是，这件事情肯定得有价值。这是我判断该不该投入的前提，这件事有足够的价值和意义，值得让我充分投入去匹配这件事情。

第二，从公司角度讲，我对公司几位领导还是很感恩，无论是老逍，还是现在我的主管行癫，对我个人发展给予了非常多的支持和帮助。

所以你说我是职业经理人，我觉得也不纯粹是。我对自己做的事情，既要对刚才说的那份匹配负责，也要对得起那些曾经选拔、任用我的人，这是一个感恩。

豹变：你在钉钉两年多，有非常深厚的感情，也会跟新老钉钉人产生很多互动。会在意外界对自己的评价吗？

不穷：新人还好，怎么评价我觉得都OK。以前会挺在意老人的评价，前两天我跟团队交流，我说现在越来越不将就了，不那么将就别人怎么看我。

大部分老钉钉的同学还是认同的。

豹变：是因为内心更强大了，还是业务发展的更好了？

不穷：我觉得一方面来自于自信，原来我也不了解钉钉。刚来的前半年我也有点懵，现在我比较自信，觉得在做正确的事情。

一件事情总是有人要说不同意见，你不能那么在意，否则会影响自己的决定。做决定总是有对有错的时候，做错了就认，这东西人家说你也很正常。现在我说骂就骂，说明人家在关注，是好事情。

豹变：如果给你自己这两年多在钉钉的经历打分，满分十分，会打几分？

不穷：我觉得以我的投入度，我要给自己打个九分。

豹变：是不穷更需要钉钉，还是钉钉更需要不穷？

不穷：从我个人角度看，我觉得我可以在任何地方，因为我在阿里换了很多岗位，其实也不是我选择的钉钉，是公司需要我在这里。所以从我的角度理解，可能是现阶段的钉钉更需要像我这样有to B背景、经历和思考的负责人。未来也许不一定是我，但现阶段肯定是。

我在阿里时间16年了，很多人都离开了，没有激情了。我感觉跟他们的区别是，我还有激情。这不是装的，是真的，我觉得做这件事很有意义，就很投入。